Uma das coisas que mais me intriga na minha vivência como consultor é que, analisando friamente, as pequenas empresas representam a grande maioria das novas marcas que formatam seu modelo de negócio para a expansão de redes de franquias.

É claro que o número de micro e pequenas empresas (MPEs) no Brasil é muito maior que o de médias e grandes empresas. Segundo o SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, as MPEs totalizam 99% de todas as empresas no Brasil.

Apesar de o número de MPEs ser extremamente elevado, as pequenas empresas não são, naturalmente, as melhores candidatas para a expansão através de franquias.

Mas não se engane. Eu recomendo – sim! – o franchising para pequenas empresas.

Inclusive, conheço diversos cases de sucesso e já participei de projetos de pequenas empresas que cresceram muito utilizando o franchising para vender franquias da sua marca.

 

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Porém, em uma avaliação quase óbvia, as médias e pequenas empresas estão muito melhor posicionadas para formatar seu negócio como franquia por alguns motivos:

  • Oferta de produtos ou serviços consolidadas no mercado;
  • Facilidade no acesso ao capital;
  • Estrutura de pessoas.

 

 

Não é a bala de prata, mas será que você não esta deixando uma oportunidade na mesa?

Para franquear um negócio, é fundamental oferecer um bom produto ou serviço, ter acesso ao capital para formatar o modelo de franquia, realizar ações de marketing e, e é claro, contar com as pessoas certas para tocar o negócio.

Apesar de esses fatores serem mais facilmente encontrados em empresas de médio ou grande porte, a maioria das empresas que procuraram as franquias para expandir seus negócios são as pequenas empresas.

Conversando com diversos gestores de empresas de médio e grande porte, que desejam utilizar franquias, identifiquei alguns pontos recorrentes que representam resistência ao modelo de franquias.

Até mesmo em empresas que estão ainda pensando em começar ou já deram os primeiros passos no mercado de franquias, muitos executivos, internamente, duvidam do modelo de negócio de franquias.

Imagine, então, empresas nas quais essa hipótese não e considerada ou, até mesmo, é rechaçada sem uma análise mais aprofundada!

Como venho de outros mercados e conheço diferentes modelos de negócio, acredito que muitas empresas perdem ótimas oportunidades quando se recusam a enxergar o valor intrínseco das possibilidades de expandir seus negócios através de franquias.

Não estou dizendo, obviamente, que o franchising seja uma estratégia infalível e que sirva para qualquer empresa.

Entretanto, gostaria de propor um exercício: será que sua empresa não está perdendo oportunidades por manter ideias pré-concebidas em relação ao franchising?

Agora proponho um novo exercício: veja se você identifica alguma dessas formas de pensar em sua empresa:

 

1. Nós queremos ter o controle total do negócio e com franquias isso não é possível

Será mesmo que o sistema de franquias não proporciona controle?

 

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Em primeiro lugar, uma empresa de franquias bem formatada e administrada possui ferramentas de controle das unidades franqueadas: consultoria de campo, auditoria de franquias, integração e controle centralizado através de softwares são apenas algumas delas.

Além disso, o sistema de franquias possui um arcabouço bem definido, amparado pela Lei de Franquias (Lei no 8.955, de 15 DE DEZEMBRO de 1994). Portanto é fundamental preparar um bom contrato de franquias com um advogado especializado no assunto. Além do contrato de franquias, não se esqueça também de outros importantes instrumentos jurídicos, como, por exemplo, contratos com fornecedores homologados, que garantam o sucesso das franquias.

Entendendo que os argumentos acima podem não satisfazer a necessidade de controle de alguns empresários, questiono:

 

Qual é o modelo de negócio no qual você tem controle total?

 

Até hoje não obtive uma resposta convincente. Por mais que os gestores adorem controlar, a realidade é que essa tarefa é quase que impossível mesmo quando tudo parece estar sob controle!

Ainda não está convencido?

Um case que gosto de citar para exemplificar o meu ponto de vista é o do Chipotle, uma franquia de alimentação americana de comida mexicana. O Chipotle era a grande sensação do segmento de alimentação nos Estados Unidos, com incontestável sucesso comprovado pela sua rede com mais de 1.600 restaurantes.

Todas as unidades do Chipotle são próprias e eles têm orgulho de ter conseguido expandir a rede sem utilizar o modelo de franquias.

Uma dos motivos pelos quais o Chipotle resolveu não franquear seus restaurantes, é acreditar que o franqueado não cuidará tão bem do negócio quanto a própria empresa cuida.

Segundo o Chipotle, um dos pilares do sucesso da rede é a “integridade” da comida oferecida e, com o modelo de franquias, essa “integridade” estaria ameaçada.

Um franqueado poderia, por exemplo, substituir ingredientes por outros mais baratos, de origem duvidosa. Ou ainda, em um momento de fragilidade econômica, poderia pressionar a rede para que ela substituísse seus produtos por itens mais baratos.

Em outras palavras, se o Chipotle utilizasse franquias, não teria o controle total sobre aquilo que os franqueados, nesse caso, os donos do restaurante, serviriam para os clientes da marca.

À primeira vista, a preocupação parece legítima.

Ao franquear, a marca estaria sujeita a terceiros operando o negócio.

 

Mas será que operando todos seus restaurantes, o Chipotle possui total controle sobre o que é oferecido?

 

A resposta é não!  Nem com restaurantes próprios seus executivos exercem total controle sobre o que oferecido ao cliente.

Quer uma prova?

No ano passado, dezenas de pessoas foram contaminadas com uma bactéria após comer nos restaurantes Chipotle de onze estados diferentes. Você pode imaginar o impacto: queda nas vendas e investidores nem um pouco satisfeitos.

Não quero dizer que se a empresa fosse uma franquia isso não teria acontecido.

Porém, o fato é que o pior aconteceu. O Chipotle não era uma franquia e a rede tinha total autonomia para comprar insumos dos fornecedores que quisesse e definia os processos que deveriam ser seguidos pelo seu próprio pessoal.

Erros acontecem e fazem parte do aprendizado de qualquer empresa. Com ou sem franquias.

 

2. Não podemos ter franquias pois não posso entregar o segredo do meu sucesso para terceiros

Muitas empresas têm medo de abrir seus negócios, pois temem ser copiadas.

Eu acredito que se você tem medo da concorrência e quer ter um segredo muito bem guardado, seu risco pode ser pior: nem seus clientes potenciais vão lhe conhecer!

 

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No mundo dos negócios, um dos segredos mais bem guardado é a fórmula da Coca-Cola.

O interessante é que, apesar de muitas pessoas não perceberem, as distribuidoras da Coca-Cola atuam no modelo de franquias!

Aliás, o sistema de franquias das engarrafadoras da Coca-Cola foi um dos principais fatores do sucesso da expansão global da empresa, que hoje é uma das marcas mais valiosas do mundo.

Mesmo assim, o segredo principal (a fórmula do refrigerante) continua sendo guardado a sete chaves na empresa.

A Coca-Cola criou um modelo de negócios que permitiu utilizar parceiros locais para engarrafar e distribuir seu produto sem comprometer o seu diferencial único.

 

3. Ninguém na minha empresa conhece o mercado de franquias

As corajosas e corajosos, que querem franquear sua marca e expandi-la através de franquias, podem esbarrar em um obstáculo:

 

Quem, na minha empresa, poderá cuidar desse projeto se ninguém tem o know-how do segmento de franquias?

 

Hoje, existem no mercado consultorias especializadas no mercado de franquias. As consultorias podem ajudar as empresas na formatação da marca para criar um modelo de negócio que faça sentido para médias e grandes empresas.

Normalmente, as consultorias de franchising também oferecem serviços jurídicos, que são necessários para preparar os contratos de franquia, seja através de advogado próprio ou através de parcerias com escritórios de advocacia especializados na área de franquias.

Mais que isso, uma boa consultoria de franquias pode ajudar a convencer alguns profissionais internos da empresa que são resistentes a expandir a marca através de franquias.

Além do planejamento inicial para franquear o modelo de negócios, já existem no mercado consultorias de franquias que podem auxiliar empresas na gestão da rede no treinamento da rede franqueada, na implantação de novas unidades e, até mesmo, terceirizando o seu departamento de vendas de franquias e de consultoria de campo.

Mas é óbvio que para ter sucesso, sua empresa precisará mais do que o auxílio de uma boa consultoria em franchising.

A boa notícia é que existem profissionais capacitados no mercado, que são especialistas em gestão de franquias, com experiência prática e acadêmica específicas no mercado de franchising.

A FIA (Fundação Instituto de Administração), por exemplo, é uma das instituições que oferecem MBA voltado para profissionais que querem se especializar na gestão de franquias.

O segmento de franquias ainda conta com uma associação bastante atuante, a ABF (Associação Brasileira de Franchising), que também oferece cursos específicos para aprimorar a formação dos profissionais do mercado.

As próprias consultorias de franquia também oferecem formação profissional voltada para o franchising.

Alternativas não faltam, ou seja, além da possibilidade de contratar profissionais com experiência no segmento de franquias, você tem ao seu dispor diversas opções para capacitar seus colaboradores.

Cursos especializados em franquias:

 

4. Meu cliente vai ser mal atendido em uma franquia

Será mesmo? O que faria um cliente ser melhor atendido em uma unidade própria do que em uma unidade franqueada?

Acredito que são três os elementos que fazem com que uma empresa ofereça um bom atendimento: pessoas certas, treinamento e gestão.

 

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A boa nova é que todos os esses elementos podem estar presentes em uma rede de franquias.

Aliás, os melhores franqueadores são aqueles que desenvolveram métodos de contratação de pessoas eficazes, possuem excelentes equipes de treinamento e bons processos de negócio, inclusive de atendimento ao cliente. Ou seja, criar o ambiente necessário para que o bom atendimento seja oferecido, é função da empresa franqueadora, aquela que é a dona da marca.

O franqueado fica responsável pela execução. E, se o seu franqueado não está fazendo isso direito, das duas uma: ou a empresa franqueadora não o treinou direito nos processos necessários ou a franqueadora escolheu mal seu franqueado!

O problema é difundir a cultura da empresa? Pense novamente: você pode ter seus franqueados e seus principais funcionários participando de sua convenção anual e envolvidos nos projetos com grupos de franqueados multifuncionais. Ou seja, o franqueador escolhe até que ponto vai envolver o franqueado no negócio.

   

5. Eu não quero dividir me lucro com ninguém. Vamos fazer tudo sozinho

Será que essa é a melhor estratégia? Veja o McDonalds devolvendo as lojas para os franqueados e o Burguer King crescendo quase que totalmente através de franquias.

Um dos fatos que empresários e gestores mais experientes já devem ter percebido é que não da para fazer tudo sozinho.

Essa máxima também se aplica no mercado de franquias.

Uma prova disso é o que está acontecendo com o próprio McDonalds.

A rede de restaurantes, famosa pelo seu sistema de franquias, tem entregado nos últimos anos resultados abaixo das expectativas de seus acionistas.

Diante do cenário desafiador, a rede, sob comando de seu novo CEO, criou um plano para fazer o turnaround da empresa.

Um dos principais pilares do plano é o “refranchise”.

 

O refranchise nada mais é do que vender suas unidades próprias para franqueados.

 

Hoje, os franqueados já representam mais de 80% da rede e a ideia é que o McDonalds fique com apenas 10%.

Isso significa vender 3.500 restaurantes para franqueados!

 

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Mais do que o capital que a rede vai obter com a venda dos restaurantes, a estratégia está sendo adotada para que seus executivos possam focar na marca e na estratégia de recuperação do que na operação do dia a dia das lojas.

Além disso, nos últimos anos, a rede dos arcos dourados teve alguns problemas em suas operações globais e a ideia para solucioná-los é poder contar ainda mais com a força de parceiros locais em diferentes localidades.

Esse movimento não está ocorrendo só no McDonalds. O Burguer King já tinha ido na mesma direção, inclusive, com um de seus acionistas dizendo publicamente: “ franqueados são melhores em operar restaurantes do que grandes corporações”.

 

Franquias podem ser uma alternativa, mas o que acontece com meus outros canais de venda?

Para finalizar, acredito que seja importante ressaltar que sua empresa não precisa parar de trabalhar com seus canais de venda atuais caso ela entre no mercado de franquias.

 

Sua empresa não precisa parar de trabalhar com seus canais de venda atuais caso ela entre no mercado de franquias

 

Ou seja, se sua empresa já está consolidada em diferentes canais, não tenha medo. Você provavelmente não precisa abrir mão deles.

Aliás, diferentes canais podem coexistir numa empresa que tenha franquias e um poderá fortalecer o outro.

Para isso, é necessário desenvolver uma estratégia de canais que seja compatível com as necessidades de sua rede de franquias e que preserve a integridade de cada um dos seus diferentes canais de venda.

 

Se sua empresa já está consolidada em diferentes canais, não tenha medo. Você provavelmente não precisa abrir mão deles.

 

Afinal, quais são as vantagens de franquear um negócio?

Para facilitar sua avaliação, apresento, resumidamente, algumas das vantagens que médias e grandes empresas podem considerar na hora de avaliar a possibilidade de franquear seu negócio:

  • Sua empresa precisa ter capital para formatar e expandir o negócio com franquias, mas bem menos do que seria necessário para investir caso fizesse tudo por conta própria, afinal o investimento no PDV é realizado pelo franqueado;
  • Você pode contar com alguém que provavelmente estará mais comprometido com o sucesso do negócio do que um funcionário;
  • Você pode estar presente em praças que de outra forma não estaria, sejam outros bairros, cidades ou, até mesmo, países;
  • Assim como você seleciona seus colaboradores, você tem a oportunidade de selecionar seus franqueados e não precisa aceitar qualquer um em sua rede;
  • Você valoriza a marca da empresa através da visibilidade que a capilaridade geográfica propiciará;
  • Você terá mais verba para investir em ações de marketing para a franquia através do fundo de propaganda cooperado, no qual o franqueado contribuirá;
  • Você gera uma nova fonte de receita, os royalties, que serão utilizados para remunerar o suporte oferecido a rede;
  • Você pode ganhar mercado de concorrentes, enfraquecendo-os até mesmo em outros canais que não sejam franquia;
  • Você ganha um parceiro local, que pode entender mais de sua região do que você e sua equipe;
  • Você tem ganhos em escala nas negociações com fornecedores.

 

Franquia Tide Dry Cleaners – P&G (Procter & Gamble)

Vária empresas já perceberam a  oportunidade. A gigante da indústria Procter & Gamble é uma delas.

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A P&G está utilizando o franchising como uma plataforma de crescimento e escolheu nada mais, nada menos que a marca Tide, uma das mais valiosas do planeta, para dar nome a sua franquia de lavanderias, a Tide Dry Cleaners.

Com quase duzentos anos de história, e diversas marcas de sucesso e faturamento na casa dos 90  bilhões de doláres, a P&G visualizou no franchising uma forma de crescer seu negócio e sua marca Tide.

 

E você, está convencido? Independentemente da sua opinião, é fato que o modelo de franquias é uma forma viável para acelerar o crescimento de pequenas e médias empresas.

No mínimo, vale a pena pensar no assunto e, quem sabe, montar um grupo de trabalho para avaliar a possibilidade de expandir (ou não) sua marca através de franquias!

 

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